¿Te has preguntado alguna vez por qué no se venden helados en diciembre? ¡Con lo buenos que estan, igual que el mes de julio! Bueno, pues esto se debe a la estacionalidad en las ventas que tienen todos los productos con proyección en un mercado. En este artículo te enseño a identificarla y te doy unos tips para sacarle partido. Aun así, Es importante tener una estrategia de ventas y una planificación para las campañas de marketing y publicidad sin tener en cuenta este factor.
¿Pero Qué es la Estacionalidad?
Técnicamente hablando la estacionalidad es “la variación periódica y predecible del comportamiento de compra que experimentan los consumidores cada cierto período de tiempo, normalmente en períodos iguales o menores a un año, sobre un producto o servicio”.
Vale, esa es la definición técnica, ahora bajémosla, centrándonos en el ámbito del marketing y ventas. Significa que dependiendo de la estacionalidad del producto o servicio, este va a aumentar su demanda durante unas estaciones del año específicas, de manera repetitiva. Siguiendo con el ejemplo del helado, esta variación estacional se ve clara, el helado se toma en verano, porque hace calor y apetece más que en invierno.
Cómo identifico la estacionalidad en mis ventas
Identificar la estacionalidad para alguien que conozca su producto y su sector es fácil. Para los caterings, las bodas, por ejemplo, la primavera-verano es su etapa fuerte. Quizás puedas ir directamente a ver cómo aprovecharla y sacarle partido.
La estacionalidad se ve de manera muy fácil en una gráfica que represente mes a mes, o semana a semana, el histórico de ventas directas de un servicio o producto. De esta manera podrás identificar visualmente el patrón en el proceso de ventas.
Es importante tener una estrategia de ventas y una planificación para las campañas de marketing y publicidad sin tener en cuenta este factor. Se ha de conocer bien el producto, identificar si este tiene estacionalidad, y programar bien la época del año en la que hacer la comunicación.
Para localizar correctamente la estacionalidad de tus ventas, como te he comentado anteriormente, la mejor información la tienes tú mismo, en el historial de ventas directas. Pero te dejo por aquí otra herramienta que te puede ayudar a identificar la estacionalidad a raíz de su demanda en buscadores.
Google Trends, es la herramienta de Google que sirve para explorar las tendencias de búsqueda en Internet. Con una base de datos desde 2004 y a tiempo real, ofrece una comparación de datos y términos de una misma ubicación y/o periodos de tiempo. Justo lo que te hace falta para ver los patrones de demanda.
Aprovecha la estacionalidad, vuelvela a tu favor
Tras revisar las diferentes herramientas, e identificar el patrón de venta que se repite; es hora de planificar la estrategia que vamos a seguir para nuestro producto o servicio. Se puede aprovechar la estacionalidad si se hace con tiempo y cabeza.
Tener un buen control de la estacionalidad nos permitirá:
- Realizar una gestión eficiente de nuestra política de aprovisionamiento, producción, almacenamiento y distribución para atender la demanda de nuestros clientes en todo momento sin sufrir rotura de stock.
- Gestionar las políticas de empleo. Podremos adelantarnos a picos de demanda en los que son necesarios aumentar la plantilla para hacer frente a la carga extra de trabajo; o por lo contrario reducirla si la demanda va a caer en picado.
- Diseñar estrategias de precios variables. Podrás intercalar políticas de ofertas o rebajas cuando la demanda empiece a caer o al final de un pico de demanda para liberarte de los excedentes de producto que puedas tener almacenados, aumentando las oportunidades de ventas.
- Podemos aprovechar los valles en la ventas para organizar a todo el equipo de ventas, es el momento preciso para hacer team building. Todo el equipo comercial puede salir reforzado de un buen descanso.
- Plantear todas las estrategias de marketing y acciones de publicidad a realizar. Establecer los objetivos de ventas y tomando decisiones sobre cómo alcanzar a nuevos potenciales clientes. Es posible también establecer campañas de fidelización para esos consumidores que mantienen el consumo del producto pese a no ser temporada. Desde la creación de programa de puntos o campañas de email marketing por correo electrónico.
Anticipar las campañas publicitarias a la temporada te ayuda a potenciar el impacto cuando llega la fecha. Por ejemplo, las campañas de juguetes para navidad, que empiezan a inundar las parrillas de pantalla desde noviembre. Para que cuando llegue diciembre esté el mensaje bien insertado en la mentalidad del consumidor.
Como ves, la estacionalidad de un producto no debe ser un inconveniente para tus estrategias de ventas. De hecho, si le das la vuelta, esto puede ser hasta beneficioso para tu negocio. Recuerda, la clave de todo esta en la capacidad de medición que tienes, no solo en el plano de tu tienda física, sino también online.
Por ello, te dejo por aquí otro de nuestros artículos que te puede ayudar con el tema de las métricas con la herramienta estrella, Google Analytics. También puedes echarle un ojo a mi artículo sobre anuncios en redes sociales, te puede ayudar a hacer frente a los patrones de la estacionalidad de tu producto.
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